Marketing Competitivo
Este tipo de mercadeo se enfoca en el éxito satisfaciendo mejor las necesidades de sus clientes que sus competidores. La competencia existe desde el desarrollo del capitalismo por lo que para algunos no debería de existir mientras para otros es la base de nuestro sistema económico.
Ventajas de la competencia:
Desventajas de la competencia:
Competencia y Competidores
La competencia se da en un mercado especifico, es decir compiten por el mismo grupo de consumidores y hay una interdependencia entre las empresas donde el comportamiento de una afecta a la otra.
Además de estas características se da a diferentes niveles:
Tipos de Situaciones Competitivas
Este tipo de mercadeo se enfoca en el éxito satisfaciendo mejor las necesidades de sus clientes que sus competidores. La competencia existe desde el desarrollo del capitalismo por lo que para algunos no debería de existir mientras para otros es la base de nuestro sistema económico.
Ventajas de la competencia:
- Estimula a las empresas a mejorar constantemente
- Estimula la baja de precios al consumidor y obliga a las empresas a mejorar su eficiencia
- La competencia evita el costo del control y la injerencia de los gobiernos en el mercado
Desventajas de la competencia:
- Encarece la producción, porque se divide entre varias empresas
- Encarece los productos por los recursos y esfuerzos para competir
- Los mercados pequeños son descuidados por las empresas, se vuelven poco valiosos
Competencia y Competidores
La competencia se da en un mercado especifico, es decir compiten por el mismo grupo de consumidores y hay una interdependencia entre las empresas donde el comportamiento de una afecta a la otra.
Además de estas características se da a diferentes niveles:
- A nivel de producto (producto-necesidad): Producen el mismo producto para satisfacer la misma necesidad en el mismo mercado.
- A nivel de necesidad: Empresas que buscan satisfacer la misma necesidad de los consumidores.
- Nivel de recursos:Empresas que compiten por el mismo recurso (incluyendo dinero) de los consumidores.
Tipos de Situaciones Competitivas
Tipos de Competidores
Dependiendo de la posición de una empresa en el mercado, así deben ser sus estrategias + competitivas.
Estrategias de los Líderes de mercado
Ventajas y desventajas:
+ Vende más, gana más
+ Prestigio, competitivdad
- Objetivo principal de sus competidores, deben ser cuidadosos
- Expuesto a la crítica social
Estrategias de los Aspirantes
Ventajas y Desventajas:
+ Participación de mercado importante
+ Notoriedad y facilidad de comunicación en el mercado
- Primer objetivo de ataques del líder
- Atacar al líder puede ser costoso así como defenderse
Estrategias de los Imitadores
Ventajas y Desventajas:
+ Menos riesgo de fracaso, menos inversión y por lo tanto menos pérdidas.
- Nivel de utilidades no es muy alto para poder competir.
- No debe crecer mucho para evitar ser atacado.
- No logran una experiencia creativa para crecer.
Estrategias de Innovadores Independientes
Ventajas y Desventajas:
+ Posibilidad de desarrollo a largo plazo debido a su autonomía y novedad.
- El costo de tener un equipo de investigación y desarrollo para productos y planes de la empresa, lo que les hace disminuir su competitividad.
Estrategias de los Especialistas en Mercados Restringidos
Ventajas y Desventajas:
+ Se benefician de la experiencia de los grandes sin que estos reaccionen contra ellos o incluso generando alianzas con ellos.
+ Al ser casi monopolístico pueden aumentar sus márgenes de utilidad y concentrarse en la calidad.
- Siempre serán pequeños porque dependen de los grandes o pueden ser atacados por ellos.
- Costos altos
Competidores Potenciales
Barreras de entrada para la Competencia
Evaluación de los Competidores
Cuanto más se conozca de los competidores, mejores estrategias de defensa y ataque se podrán obtener, esta información se puede obtener de publicaciones y documentos disponibles, de los clientes que provean la información, de los empleados de la competencia o mediante la observación directa.
Asimismo, una vez obtenida la información debe ser evaluada de la forma correcta:
Estas evaluaciones se pueden llevar a cabo mediante el uso del Benchmarking o aprendizaje en base al análisis de los líderes de mercado que da como resultado un análisis estructurado de las mejores practicas de estas empresas en el mercado.
Otro tipo de análisis es el denominado Valor Estratégico de Marca (VEM), que se obtiene a partir de los atributos valorados por los individuos para una categoría y marca específica, mediante una investigación cuantitativa.
Dependiendo de la posición de una empresa en el mercado, así deben ser sus estrategias + competitivas.
Estrategias de los Líderes de mercado
- Aumentar uso
- Reposicionar
- Ampliar mercados
- Diversificación
Ventajas y desventajas:
+ Vende más, gana más
+ Prestigio, competitivdad
- Objetivo principal de sus competidores, deben ser cuidadosos
- Expuesto a la crítica social
Estrategias de los Aspirantes
- Períodos de ataque preliminares
- Período de reconocimiento como aspirante
- Desarrollo Interno
- Ataque frontal definitivo
Ventajas y Desventajas:
+ Participación de mercado importante
+ Notoriedad y facilidad de comunicación en el mercado
- Primer objetivo de ataques del líder
- Atacar al líder puede ser costoso así como defenderse
Estrategias de los Imitadores
- Su estrategia es copiar algunos aspectos de los líderes mediante diferentes estrategias sin parecerse demasiado al líder para evitar el ataque de este, esta imitación puede ser desde una falsificación de producto, a la copia de un sistema de atención, tipo de local, emblemas, entre otros.
Ventajas y Desventajas:
+ Menos riesgo de fracaso, menos inversión y por lo tanto menos pérdidas.
- Nivel de utilidades no es muy alto para poder competir.
- No debe crecer mucho para evitar ser atacado.
- No logran una experiencia creativa para crecer.
Estrategias de Innovadores Independientes
- Diferenciación y desarrollo a partir de los defectos de las empresas líderes, es decir, se arriesgan a crear productos o estrategias diferentes que pueden llevarlos a convertirse en aspirantes o incluso a fracasar.
Ventajas y Desventajas:
+ Posibilidad de desarrollo a largo plazo debido a su autonomía y novedad.
- El costo de tener un equipo de investigación y desarrollo para productos y planes de la empresa, lo que les hace disminuir su competitividad.
Estrategias de los Especialistas en Mercados Restringidos
- Se especializan en nichos de mercado pequeños o poco importantes para las grandes empresas por lo que brindan el mejor servicio posible a ese segmento de mercado que identifican desatendido.
- Su especialización puede ser geográfica, por tipo de consumidores, por tipo de producto o servicio y por sistema de comercialización.
Ventajas y Desventajas:
+ Se benefician de la experiencia de los grandes sin que estos reaccionen contra ellos o incluso generando alianzas con ellos.
+ Al ser casi monopolístico pueden aumentar sus márgenes de utilidad y concentrarse en la calidad.
- Siempre serán pequeños porque dependen de los grandes o pueden ser atacados por ellos.
- Costos altos
Competidores Potenciales
- Productores de productos sustitutos
- Comercializadoras del mismo producto en otros mercados
- Empresas Clientes
- Proveedoras de Insumos
Barreras de entrada para la Competencia
- Legales: Patentes y brevetes de exclusividad de fabricación o venta de un producto o servicio.
- Contractuales: Arreglos específicos del mercado como concesiones
- De acceso a insumos: Debido a la disponibilidad de estos para poder producir
- De Capital: Inversión inicial requerida puede ser muy costosa en ciertas industrias.
- De propensión al riesgo: Según el producto o servicio el mercado puede ser inestable
- De tamaño del mercado: Según la industria podría estar bien abastecido y sin capacidad de sostener el negocio y el de la competencia
- De capacidad tecnológica: Según los recursos que se tengan disponibles así podrán reaccionar
- De lealtad de mercado: Hay que tener claridad en qué puede hacer cambiar la opinión del cliente
Evaluación de los Competidores
Cuanto más se conozca de los competidores, mejores estrategias de defensa y ataque se podrán obtener, esta información se puede obtener de publicaciones y documentos disponibles, de los clientes que provean la información, de los empleados de la competencia o mediante la observación directa.
Asimismo, una vez obtenida la información debe ser evaluada de la forma correcta:
- Por la capacidad técnica: Maquinaria y equipo disponible, disponibilidad de tecnología adecuada y personal capacitado.
- Por la capacidad financiera: Situación financiera de la empresa, capacidad financiera de los accionistas o propietarios, para comprender el riesgo competitivo.
- Por la capacidad administrativa: Nivel de formación y capacitación de sus directivos, organización del personal intermedio y base, nivel de cohesión de la empresa, así como el nivel de satisfacción del personal.
- Actitudes e intenciones: Comportamiento histórico de las estrategias en el mercado y en los mercados diferentes, declaraciones de directivos y cualquier movimiento que indique cambio.
- Manera de reacción competitiva: Tipo de reacción esperado en función de los movimientos competitivos históricos
Estas evaluaciones se pueden llevar a cabo mediante el uso del Benchmarking o aprendizaje en base al análisis de los líderes de mercado que da como resultado un análisis estructurado de las mejores practicas de estas empresas en el mercado.
Otro tipo de análisis es el denominado Valor Estratégico de Marca (VEM), que se obtiene a partir de los atributos valorados por los individuos para una categoría y marca específica, mediante una investigación cuantitativa.
Preguntas Generadoras
- Identifique que tipos de competencia se dan en el mercado costarricense.
- Analice de qué manera la competencia puede ayudar a los consumidores.
- Conoce cómo se puede realizar un estudio de benchmarking para un análisis de competidores en caso de lanzar un nuevo producto?
Actividad Recomendada
Somos competencia
En cuatro grupos, asignar productos competidores del mercado costarricense donde se puedan identificar:
Cada grupo debe exponer la estrategia utilizada por la empresa respectiva y las ventajas y desventajas específicas que pueden identificar a partir de la dinámica del mercado en la actualidad.
Además, cada grupo debe exponer su estrategia en el caso de que la empresa innovadora genere un producto con mayor valor agregado, cuál sería la respuesta a esta situación?
Somos competencia
En cuatro grupos, asignar productos competidores del mercado costarricense donde se puedan identificar:
- Un líder
- Un aspirantes
- Un innovador
- Un imitador
Cada grupo debe exponer la estrategia utilizada por la empresa respectiva y las ventajas y desventajas específicas que pueden identificar a partir de la dinámica del mercado en la actualidad.
Además, cada grupo debe exponer su estrategia en el caso de que la empresa innovadora genere un producto con mayor valor agregado, cuál sería la respuesta a esta situación?
Referencias Bibliográficas
Arellano, R., Kotler, P., & Amstrong, G. (2012). Mercadeo en TIC para Informática. México: Pearson Educación
Arellano, R., Kotler, P., & Amstrong, G. (2012). Mercadeo en TIC para Informática. México: Pearson Educación