Fuerza de ventas
Se compone tanto de personas dentro de la empresa como de posibles terceros (incluyendo compañías) que se encarga de ser el intermediario tanto del contacto personal con los clientes así como con en la distribución y comunicación del marketing.
Es decir estos son los llamados representantes de ventas en una compañía, profesión que alguno no consideran importante pero ha venido ganando prestigio y ofrece tres grandes ventajas: Reconocimiento, Remuneración Interesante y Realización Personal.
Clases de Representantes de Ventas
Además de su función de ventas y distribucion, también desempeña parte en la comunicación y promoción de productos, por lo que se tienen diferentes tipos de vendedores:
Tradicionales (centrados en la venta):
Semitradicionales (centrados en el producto)
Es una tendencia empresarial de utilizar expertos técnicos para la función de ventas, es decir, contrata personas calificadas en un área específica y los contrata para vender su producto y los capacita con algunos cursos de ventas, así se cree que algunos productos complicados o sofisticados pueden ser mejor explicados a los clientes por estos expertos, aunque no necesariamente satisfagan las necesidades de estos.
Modernos (centrados en la solución de problemas)
Es el vendedor profesional que debe conocer tanto el producto que vende como analizar las características y necesidades del cliente para ofrecerle la mejor opción, es decir, se enfoca en solucionar los problemas de los compradores. El nivel de conocimiento va a depender de la complejidad del producto y se alinean a la filosofía de marketing de la compañía y se les llama Representantes de ventas, consejeros de la clientela, ingenieros de ventas, representantes ejecutivos o profesionales de servicio.
Tareas de un Representante de Ventas
Administración de la Fuerza de Ventas
Selección y Entrenamiento de los Vendedores
El reclutamiento se puede dar por medio de la contratación de representantes de experiencia comprobado pero que pueden ser costosos o buscar miembros nuevos que puedan ser formados de acuerdo a los objetivos de la empresa que van a necesitar entrenamiento pero en las condiciones que se requieren pero sin garantía de mantener a este personal luego de la capacitación.
Una vez definida la estrategia de contratación, se utilizan firmas de reclutamiento y algunos factores que se deben tomar en cuenta:
Seleccionados los candidatos, se le debe dar la formación apropiada para sus tareas:
Organización del Trabajo de Ventas
Implica decisiones diversas, desde la gestión de territorios, cuotas de ventas y administración de la remuneración a los vendedores:
Definición de Remuneración
Costo de un representante para la empresa
Variación de la estrategia de ventas según el ciclo de vida
Se compone tanto de personas dentro de la empresa como de posibles terceros (incluyendo compañías) que se encarga de ser el intermediario tanto del contacto personal con los clientes así como con en la distribución y comunicación del marketing.
Es decir estos son los llamados representantes de ventas en una compañía, profesión que alguno no consideran importante pero ha venido ganando prestigio y ofrece tres grandes ventajas: Reconocimiento, Remuneración Interesante y Realización Personal.
Clases de Representantes de Ventas
Además de su función de ventas y distribucion, también desempeña parte en la comunicación y promoción de productos, por lo que se tienen diferentes tipos de vendedores:
Tradicionales (centrados en la venta):
- Función logísitca: Realizan la distribución física del producto como los dependientes de tiendas o son aquellos que visitan a sus clientes para reabastecer el inventario y aquellos que atienden a clientes con los que tienen un contrato a largo plazo y por lo tanto deben mantener la relación con ellos.
- Función de convencimiento; Son aquellos que deben crear la demanda del producto para generar la venta, es decir esa imagen tradicional de vendedores puerta a puerta, seguros y otros.
- Funciones mixtas: Es un híbrido entre las funciones de logística y convencimiento, por ejemplo agentes de viajes, vendedores de zapaterías, entre otros. Es un tipo de vendedor que no necesita mucha preparación pero si carisma para convencer al mismo.
Semitradicionales (centrados en el producto)
Es una tendencia empresarial de utilizar expertos técnicos para la función de ventas, es decir, contrata personas calificadas en un área específica y los contrata para vender su producto y los capacita con algunos cursos de ventas, así se cree que algunos productos complicados o sofisticados pueden ser mejor explicados a los clientes por estos expertos, aunque no necesariamente satisfagan las necesidades de estos.
Modernos (centrados en la solución de problemas)
Es el vendedor profesional que debe conocer tanto el producto que vende como analizar las características y necesidades del cliente para ofrecerle la mejor opción, es decir, se enfoca en solucionar los problemas de los compradores. El nivel de conocimiento va a depender de la complejidad del producto y se alinean a la filosofía de marketing de la compañía y se les llama Representantes de ventas, consejeros de la clientela, ingenieros de ventas, representantes ejecutivos o profesionales de servicio.
Tareas de un Representante de Ventas
- Prospección: Investigan e buscan a los potenciales clientes, a quiénes va a visitar posteriormente para generar nuevos clientes, manteniendo la cartera actual.
- Busqueda de Información Inicial: Una vez que se tiene una lista de prospectos, se debe analizar información adicional relevante para descartar a aquellos que no sean interesantes por reputación, baja categoría, fuera de su zona de trabajo, entre otros.
- Contacto Inicial: Se debe realizar una primera visita de Presentación, donde no se enfoca en vender sino dar a conocer la empresa y ofrecer una análisis de cómo le puede ayudar mediante un estudio de necesidades empresariales.
- Análisis del Cliente: Con el permiso del contacto inicial, utiliza su conocimiento como especialista de producto para informarse de costos, utilidades, proveedores, disitribución, precios aproximados, etc
- Preparación de la Propuesta: Una vez recopilada la información anterior, el representante de ventas realizará una propuesta para el cliente potencial ofreciendo una mejora de resultados usando los productos de su empresa, si y sólo si es competitivo el negocio, en caso contrario brindará recomendaciones manteniendo una relación abierta a futuro.
- Presentación de la propuesta: Como la confianza es el beneficio más importante, se deben presentar las ventajas en detalle así como posibles desventajas, pero proponiendo la mejor solución a las necesidades del cliente.
- Aclaración, negociación y modificación: En caso de dudas el representante buscará la mejor forma de explicar la propuesta, se pueden agregar o modificar cosas técnicas o comerciales de la misma, así como dejar abierta la posibilidad de negociación en caso de ser necesario.
- Cierre de venta: Cuando el cliente acepta la propuesta, el representante debe asegurarse el cierre de la venta por medio de contratos de compra con las condiciones acordadas e inicia la relación de marketing manteniendo la satisfacción del cliente.
Administración de la Fuerza de Ventas
Selección y Entrenamiento de los Vendedores
El reclutamiento se puede dar por medio de la contratación de representantes de experiencia comprobado pero que pueden ser costosos o buscar miembros nuevos que puedan ser formados de acuerdo a los objetivos de la empresa que van a necesitar entrenamiento pero en las condiciones que se requieren pero sin garantía de mantener a este personal luego de la capacitación.
Una vez definida la estrategia de contratación, se utilizan firmas de reclutamiento y algunos factores que se deben tomar en cuenta:
- Antecedentes: Evaluación de experiencia, conocimiento, relaciones personales con empresa y clientes.
- Aptitudes: Inteligencia, automonía, resultados escolares, actividades, referencias.
- Intereses: Se esperan que sean acordes a la actividad que se va a realizar.
Seleccionados los candidatos, se le debe dar la formación apropiada para sus tareas:
- Conocimiento técnico de la empresa y el producto
- Conocimiento de la administración y de las técnicas de venta
- Período de práctica de campo
- Formación periodica de refuerzo
Organización del Trabajo de Ventas
Implica decisiones diversas, desde la gestión de territorios, cuotas de ventas y administración de la remuneración a los vendedores:
- Administración de Territorios: La política de libertad de territorios para consumo masivo con distribución intensiva promoviendo la competencia de vendedores, creatividad y esfuerzo, pero la empresa debe llevar control del mercado. Cuando se da la asignación de territorios se pueden establecer estrategias a largo plazo en territorios exclusivos o no.
- División de territorios: se hace normalmente por potencial de ventas según las previsiones del mercado y la comisión de ventas por representante, también por cantidad de trabajo para atender a los clientes de un territorio, sin embargo es difícil determinar de forma corecta el esfuerzo para un cliente o mercado; igual si ninguna sive se puede dividir por razones especiales como un vendedor especial con características culturales, tipo de región u otras.
- Cuota de Venta: U objetivos de venta establecido para un representante para favorecer la organización (ventas netas, tipo de productos, cantidad de clientes recuperación), el control (seguimiento de esfuerzo, rendimiento y acciones correctivas de ser necesarias) y el estímulo para lograrlas para competir por premios.
Definición de Remuneración
- Estructura de remuneración de salario fijo, por comisión (es decir, variable) o mixta (salario base + comisiones)
- Establecer tipos de comisiones de ventas: Uniformes por monto global, diferenciadas por tipo de producto o por objetivos específicos.
Costo de un representante para la empresa
- Costo total: Salario + primas + beneficios + viáticos + equipamiento + entrenamiento + servicios administrativos.
- Costo de visita: Tiempo de trabajo + prospección + preparación de propuestas + transporte + descanso/alimentación + visita a clientes + trabajo administrativo.
- Fijación del monto de ventas por representante para cubrir los costos de ventas, tomando en cuenta organización de rutas, planificación de cantidad de visitas y tiempo de cada una, personal de ayuda y actividades de capacitación.
Variación de la estrategia de ventas según el ciclo de vida
- Introducción: Exige gran esfuerzo de venta personal, prospección y contacto inicial con clientes.
- Crecimiento: Esfuerzo de venta continúa con menos peso hasta llegar al producto maduro.
- Madurez: Nivel de mantenimiendo donde la fuerza de ventas mantiene relaciones estables con clientes.
- Declinación: Cambia el marketing pero sin fuerza de ventas en algún punto.
Preguntas Generadoras
- Identifique 2 ejemplos de empresas que utilizan cada tipo de representantes de ventas mencionados anteriormente.
- ¿Cómo se relaciona la figura 1 con las definiciones de fuerza de trabajo?
- ¿Qué tipo de proceso de reclutamiento y selección de personal utilizan en su empresa? ¿De qué manera se alienta a la fuerza de ventas en ella?¿Conoce de qué forma se da la remuneración?
Actividad Recomendada Plan de prospección Escoja una empresa de IT y un producto nuevo que se podría promover, analizando las características y ventajas del producto, elabore una lista de prospectos para venderles el producto. Luego de la lista, investigue cada una y seleccione 5 potenciales clientes y las caracterísitcas por las cuáles debería visitarse para que conozca el producto. |
Referencias Bibliográficas
Arellano, R., Kotler, P., & Amstrong, G. (2012). Mercadeo en TIC para Informática. México: Pearson Educación
Arellano, R., Kotler, P., & Amstrong, G. (2012). Mercadeo en TIC para Informática. México: Pearson Educación